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成功第一步 整装待发3

一、充满刺激的职业——认识保险推销3

●什么叫做保险推销3

目录3

●保险商品的特殊性4

●保险推销的行业特征6

●保险推销业务准则8

●我国现行保险展业制度10

●保险推销业务流程12

●保险推销组织形式12

●保险推销技巧概览13

●保险推销市场份额16

●保险推销收入估测17

●刺激职业的刺激因由18

二、磨刀不误砍柴工——推销前的自我调整20

●成功推销的三大法宝20

●保险推销成败的关键22

●留一半清醒留一半醉24

●推销保险的原始动机26

●突破约拿情结27

●谁是我们的衣食父母29

●好货才与好朋友分享31

●先销人品后卖商品32

成功第二步 开拓客源37

一、众里寻他千百度——寻找客户的方法37

●理想客户的主要条件37

●缘故推销法40

●设点咨询法42

●连锁式无限销售法43

●猎犬法50

●借光法51

●随机拜访法52

●群体开拓法54

●查阅资料法55

●陌生拜访57

●合作销售法57

二、狂沙吹尽始见人——分析客户的方法62

●未来客户分类方法62

●未来客户等级划分66

●未来客户潜在需求69

●不同年龄段客户的保险需求72

●不同性别客户的保险需求73

●事前调查准客户的技巧73

●事前调查经典范例76

●怎样建立准客户资料卡81

成功第三步 约见面谈87

一、不打无准备之仗——制定访问计划的技巧87

●访问计划六要素87

●拜访计划的六要素是什么呢88

●拜访时间怎样确定89

●优先拜访对象的选择90

●安排拜访内容的要领93

●拜访路线如何设计93

●拜访策略设计94

●拜访计划实战例子94

●怎样制订每日访问计划96

二、明朝有意抱琴来——约见客户的技巧99

●先约后访的益处99

●直接访问约见技巧100

●电话约见基本要领104

●信函约见的方法108

●问卷调查表约见技巧110

●托约技巧112

●约见客户说服术举例112

三、犹抱琵琶半遮面——初步接触的要领114

●外观形象影响力114

●谈话措词要得体118

●恭维对方要出于诚心119

●尽量表现专业形象120

●积极自信的态度121

●寒喧的要领122

●消除对方戒心的技巧123

●少用嘴巴多用耳朵126

●不同类型客户的接近方法129

四、对床夜话情意绵——正式接近的技巧136

●揣摸客户心理状态136

●心中犹豫时的表现138

●这三个字表示拒绝139

●态度蛮横的背后140

●意外和善的企图142

●面无表情是何缘故144

●突然多话的内幕145

●如此举措用意为何146

●判断客户购买点147

●行为语言将告诉你什么148

●表情变化的内涵151

●引领客户情绪的技术151

●打击对方效果不错154

●如何促使客户认可157

成功第四步异议措置163

一、关于金钱的谎言——处理异议的原则163

●没有异议便没有保险推销163

●多问几个为什么165

●换个角度试试看168

●委屈自己有必要171

●真诚合作的态度173

●宽宏大量和微笑面对174

●营造一种全新感觉177

●用活处理异议的一般原则179

●这仅仅是一个借口184

●识破“没有兴趣”的真相187

●风险何曾有假期190

●处理异议说服术演练192

二、随机应变总相宜——处理异议的技巧200

●保费细分法200

●认真倾听法203

●肯定否定法205

●直接否定法208

●问题引导法210

●优点补偿法213

●装聋作哑法215

●快速反问法216

●故事举例法218

●转移目标法221

●未雨绸缪法222

●或此或彼法223

●纵横比较法224

成功第五步 商品推介229

一、道是无情却有情——保险商品例话229

●花多少钱买保险较合适229

●寿险的保费是怎样确定的231

●什么情况下可以退还保险费233

●参加寿险为何要体检235

●万一交不出保险费怎么办236

●采用哪种方式缴费较好238

●合同撤回请求权是怎么回事239

●报错了年龄怎么处理241

●保险费的自动垫交242

●保险合同会不会丧失价值243

●自杀之后保险单如何处理244

●保险单贷款是什么意思246

●不要轻易解除保险合同247

●怎样办理缴清保险249

●展期保险有何用处250

●怎样利用保险合同的中止252

●保户的通知义务有哪些254

●哪些人可以作为投保人256

●哪些人可以作为被保险人257

●保险合同中的受益人如何指定258

●指定受益人后可以更改吗260

●人身保险商品常识261

二、快乐地与人分享——保险商品说明技巧261

●保险金额怎样确定262

●保险金的给付原则263

●人身保险的可保利益263

●人身保险有哪些类别264

●人身保险合同的要素264

●人身保险合同的订立265

●人身保险合同的变更266

●人身保险合同的履行267

●人身保险合同的失效与复效267

●人身保险合同的终止268

●人身保险合同的无效268

●人身保险商品推介内容268

●财产保险商品常识269

●财产保险的分类269

●财产保险的几种保险形式272

●财产保险合同的生效272

●财产保险合同的变更272

●保险商品说明技巧273

●财产保险合同关系的终止273

●用宣传资料说明275

●用图表说明278

●用剪报说明278

●用建议书说明278

●用FABE技巧说明282

●用CLOSE技巧说明283

●说明保险商品时的注意事项284

成功第六步 促成交易289

一、神龙见首不见尾——掌握客户情绪变化规律289

●情绪上升的起点289

●怎样激发客户兴趣291

●促使客户产生联想292

●把握欲望最高点293

●巩固客户购买动机294

●捕捉客户成交的征候294

●暗示式的承诺法301

二、运筹帷幄不言中——促成交易的方法301

●反客为主法302

●激将法303

●二择一法304

●举例法304

●共享利益法305

●动作促成法306

●多次促成法307

●一次促成法308

●二次促成法311

●电梯法311

●拿破仑法313

●避免分歧的要领313

成功第七步 满意服务319

一、推销始于签约之后——服务客户的技巧319

●提升公司形象的最佳途径319

●服务之中见真情320

●拓展市场的关键所在320

●提高续保率的关键环节320

●推销始于签约之后321

●售后服务的最佳时机321

●定期服务的方法322

●不定期服务的方法322

●服务客户贵在及时323

●应当做好售后服务的26个理由324

二、一日不见如隔三秋——客户管理的技巧327

●客户管理的基础工作327

●增进友谊的联系方式331

●巡回拜访现有客户332

●鸿雁传书情意浓335

●三勤主义有奇功337

●处理怨诉的良方妙法337

●经营客户贵在用心338

●独特创意与众不同343

一、不尽长江滚滚来——提高业绩的技巧343

成功第八步业绩满贯343

●成功推销的评价标准345

●树立正确的推销理念348

●帮助成功的积极心态350

●挖掘到更多客户的方法351

●托人介绍的技巧352

●创意促成常用说服术353

二、似海侯门觅知音——怎样招揽高额保单358

●高额保单卖给谁358

●怎样开拓有钱的保户359

●高额保单推销技巧360

●表露真诚后果如何362

●撩起客户的好奇心363

●比喻会产生什么结果366

●赢在执著368

●很想买，但没有钱375

一、客户异议巧应妙答语库375

附录375

●储蓄比保险合算些376

●我已经保过了378

●和家里人商量一下379

●现在很忙，改天吧381

●有朋友在保险公司382

●怕通胀，怕不值钱383

●保险都是骗人的384

●保险不吉利385

●保费太贵了386

●太太不同意投保388

●很有钱，不需要买保险389

●我有几千万的家产，买一二百万保险没有什么用389

●不用急，过段时间再说390

●上班时间不谈别的391

●资料没时间看391

●找我老婆说，这事我不管392

●保险条款经常变，承诺会不会变392

●夫妻一方不保另一方也不保392

●不知道怎么买393

●身份证没办好，办好了再买393

●很了解保险，要买会找你394

●保险公司服务不好394

●和别的保险公司比较395

●我对保险没兴趣395

●还清了债务就买保险396

●等别人买了我再买396

●我不需要保险397

●我不会出事的397

●流动性大，随时要走的398

●不能保证以后交得起保费399

●有了社会保险，其他不需要399

●危机四伏，资金周转不灵400

●钱都投在股票和生意上了400

●别多说，我不买401

●老公和儿子买了就行401

●我是律师，不需要保险402

●条款范围太窄402

●只买意外险，不买人寿险403

●条款对你们有利403

●政局动荡怎么办404

●生活平静不需要保险405

●有儿有女何必买保险405

●打官司我们赢不了406

●你调离了我怎么办407

●保险公司保险吗？408

●年轻人不用买保险408

●年龄大了买保险不合算408

●及时行乐吃光花光算了409

●孩子以后会赚钱的410

●我病死了钱有何用410

二、中华人民共和国保险法412

三、保险代理人管理暂行规定439